Come aprire uno studio con una base clienti uguale a zero
Un mini corso di formazione su quello che ho imparato dalla mia carriera professionale di consulente del lavoro. Uno studio avviato partendo da zero clienti.
CDL HR per PMINewsletter per consulenti e PMI che vogliono passare dal fare adempimenti al creare strategia HR.
ieri ho compiuto 20 anni di libera professione da consulente del lavoro, ho ricevuto diversi messaggi e quindi ne approfitto per dire...
Quando ho aperto, nella mia zona c’erano già decine di professionisti senior, studi avviati, nomi conosciuti. Io ero quello nuovo. Senza clienti, senza storico, senza “lo conosce mio cugino”.
La domanda non era: come li convinco a cambiare consulente? La domanda giusta era: come faccio a farmi conoscere da chi non ne ha ancora uno?
La risposta è stata molto poco glamour: ISEE.
All’epoca non c’erano piattaforme online. Non c’erano portali che ti promettevano il servizio “gratis” chiedendoti però 20 euro per saltare la fila. C’era la gente, le famiglie, le scuole, i moduli e tanta confusione. Ed in ogni famiglia poteva nascondersi un potenziale cliente.
Ho scelto di offrire un servizio gratuito, utile, concreto, richiesto. E ho fatto una cosa semplice: l’ho fatto sapere.
Locandine stampate in casa. Affisse dove aveva senso affiggerle:
- cartolibrerie scolastiche
- scuole
- bar di quartiere
- punti di passaggio reali, non vetrine patinate
Niente slogan. Solo informazioni chiare: apertura studio – servizio ISEE – gratuito.
Così chi non mi conosceva ha iniziato a sapere che esistevo. Non perché fossi “bravo” (quello viene dopo), ma perché ero presente.
Da un servizio gratuito sono nati i primi rapporti. Dai rapporti, le prime pratiche. Dalle pratiche, la fiducia. Dalla fiducia, il resto.
Non ho sottratto clienti a nessuno. Ho intercettato bisogni reali di persone che, fino a quel momento, non avevano un consulente di riferimento.
Ed è da lì che parte tutto.
Se dovessi dirlo in una frase sola, senza retorica, direi questa:
non ho aspettato di essere scelto. mi sono fatto trovare.
Il paradosso è che quel servizio gratuito di allora (che tra l'altro oggi non offro più) è uno dei motivi per cui oggi, dopo vent’anni, faccio ancora questo mestiere.
Non perché l’ISEE paghi. Ma perché la fiducia, se la costruisci presto, dura molto più a lungo del primo incarico.
E questo, a chi sta aspettando “il momento giusto”, forse vale la pena dirlo.
