Preventivare una consulenza one-shot è diventato un problema (e non per colpa del mercato)
CDL HR per PMINewsletter per consulenti e PMI che vogliono passare dal fare adempimenti al creare strategia HR.
C’è una zona problematica per i consulenti del lavoro ed in generale per tutti i lavoratori della conoscenza.
Non riguarda l’elaborazione paghe, non riguarda i contratti ricorrenti, non riguarda i servizi a listino.
Riguarda le consulenze una tantum.
Quelle che arrivano così:
- “Mi serve un audit rapido”
- “Puoi darmi un parere strutturato?”
- “È una cosa una tantum”
E lì usiamo più tempo a pensare quanto farci pagare che per eseguire il lavoro in sé.
Il consulente:
- non ha un listino
- non ha un modello
- non ha un riferimento oggettivo
E finisce per fare una di queste tre scelte:
- spara una cifra a naso
- prova a tradurre tutto in ore (con disagio)
- sottostima, poi si pente
Le tariffe professionali? No, nemmeno quelle servono veramente. Il problema è l’assenza di un metodo dichiarabile.
La tariffa oraria non risolve davvero?
Quando si parla di consulenze one time, la tariffa oraria è una scorciatoia mentale, non una soluzione.
Perché:
- il cliente non compra tempo, compra riduzione del rischio
- due pratiche da “8 ore” possono avere impatti totalmente diversi
- il tempo stimato non è mai una stima realistica
Eppure, ignorare il tempo è altrettanto sbagliato.
Se una pratica è semplice ma ti assorbe 200 ore, quel tempo pesa, anche se non vuoi chiamarlo “prezzo/ora”.
Il punto non è quanto vale un’ora. Il punto è quanto quella pratica impegna la tua struttura.
La logica che ho deciso di provare
Negli ultimi mesi ho lavorato su una domanda che può essere riassunta così
È possibile stimare un compenso di massima senza listini rigidi, senza tariffa oraria e senza inventarsi i numeri?
La risposta è sì, se si accetta un cambio di prospettiva.
La logica che ho adottato si basa su tre pilastri:
- Sostenibilità dello studio Ogni pratica deve contribuire, almeno in parte, a coprire i costi fissi della struttura. Non come tariffa, ma come vincolo minimo di realtà.
- Impegno stimato Non “ore fatturate”, ma tempo minimo e massimo ragionevole richiesto da quella pratica. Il tempo non diventa il prezzo, ma influenza il range.
- Rischio (per il professionista), complessità, valore per il cliente Una pratica non vale solo per ciò che fai, ma per ciò che evita o genera per chi la richiede.
Il risultato non è un numero secco. È un intervallo economico motivabile, accompagnato da un testo di preventivo coerente.
Perché ho trasformato questa logica in uno strumento
Non per “automatizzare il prezzo”.
Ma per costringere chi lo usa a fare una cosa scomoda:
dichiarare le premesse prima di dire una cifra.
Quando inserisci:
- i costi fissi dello studio
- il tempo stimato
- il livello di rischio
- il valore potenziale per il cliente
il numero che esce non è più casuale, anche se resta una stima.
E soprattutto:
- lo puoi spiegare
- lo puoi difendere
- lo puoi rifiutare consapevolmente
Mercoledì pubblico il tool
Mercoledì renderò disponibile uno strumento gratuito che applica questa logica alle consulenze one-shot.
Non è un listino. Non è un calcolatore magico. Non sostituisce il giudizio professionale.
Serve solo a una cosa:
smettere di improvvisare quando il lavoro non è standard.
Chi lo userà capirà subito se è nel target. Gli altri torneranno serenamente all’“a sentimento”.
Ed è giusto così.
